La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
