La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
