La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
