La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
