La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer une immobilisation d'une charge
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
