La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
