La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
