La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
