La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
