La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
