Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
