Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
