La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
