La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
