La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
