La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
