La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
