Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
