Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
