La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
