Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
