Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
