Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer une immobilisation d'une charge
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
