Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
