Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
