La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
