Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
