La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
