La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
