Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer une immobilisation d'une charge
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
