La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
