La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
