Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
