Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
