Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
