La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
