La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
