Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
