La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
