La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
