La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
