La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
