La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
