Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
