La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
