La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
