La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
