Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
