La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
