Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
